Press CHRISTIAN PFALZ Internet-Markt mit Haken und Ösen Wie kann der Mittelstand die Chance nutzen? Berlin, 1. Dez 2000 -- (China Contact) Mit Chinas WTO-Beitritt werden Handelshemmnisse abgebaut. Gleichzeitig wird der Schutz von Rechten an geistigem Eigentum verbessert. Damit erhält der Marktzugang für jedes wachstumsorientierte und im Wettbewerb nachhaltig erfolgreiche Technologieunternehmen eine neue Dimension. Insbesondere für mittelständische Technologieunternehmen, die über einen Markteintritt in China nachdenken, bieten sich derzeit günstige Einstiegsmöglichkeiten. Immerhin werden nach Prognosen der International Data Corporation, dem weltweit führenden Marktforschungsinstitut für die IT-Branche, in China von 2000 bis 2004 die Ausgaben für das Internet und im Internet von derzeit 220 Millionen US-Dollar um das Fünfzigfache auf 11,7 Milliarden US-Dollar steigen. Allein von Dezember 1999 bis August 2000 verdoppelte sich die Zahl der Internetnutzer auf 16,9 Millionen. Bund und Länder fördern Markterschließung Auch Bund und Länder haben dies erkannt und unterstützen Mittelständler bei der Markterschließung in China durch verschiedene Fördermaßnahmen, die sich allerdings von Bundesland zu Bundesland unterscheiden; die besten Möglichkeiten bieten derzeit Bayern, Berlin und Nordrhein-Westfalen. So fördert beispielsweise Bayern den Aufbau von Kooperationen mittelständischer Unternehmen in Drittländern durch verlorene Zuschüsse von bis zu 100.000 DM. Durch einen geschickten Finanzierungsmix, etwa unter Einbeziehung von Fremdkapital in Verbindung mit staatlichen Ausfallbürgschaften, kann das zum Start in China benötigte Eigenkapital, sprich: der Liquiditätsabfluss des eigenen Unternehmens, reduziert werden. Darüber hinaus gibt es auch separate finanzielle Hilfen für Messebeteiligungen, Schulungen, Marktuntersuchungen und auch Außenwirtschaftsberatungen. Kooperationsbörsen machen oft wenig Sinn Die in jüngster Zeit in Mode gekommenen Kooperations- und Beteiligungsbörsen überzeugen kaum. Nur wenige Veranstaltungen sind professionell vorbereitet, und es fehlt meist die Möglichkeit, sich über die teilnehmenden Unternehmen im Vorfeld ausreichend zu informieren. Aber auch wenn die Möglichkeit der Vorabinformation gegeben ist, ist es oftmals fraglich, ob und inwieweit fremd aufbereitete Unterlagen hilfreich sein können. Wie soll ein deutsches mittelständisches Unternehmen eine chinesische Bilanz verstehen? Kennen sich deutsche Unternehmen mit den verschiedenen Wertansätzen, Abschreibungsregelungen etc. im chinesischen Steuer- und Finanzsystem hinreichend aus? Eine Aufbereitung nach internationalen Standards wie USGAAP können die wenigsten chinesischen Unternehmen liefern. Auktion als Rettung für lnternetfirmen? Als Beispiel sei hier die von chinesischer Seite massiv in den Medien beworbene Internet-Auktion genannt. Ende September sollten in Peking Anteile an chinesischen »Dot-Com«-Unternehmen versteigert werden, um deren chronische Eigenkapitalknappheit zu lindern. Im Vorfeld wurde diese Auktion als »Rettung für viele chinesische Internet-Unternehmen« gefeiert. Doch nur ein Unternehmen konnte Anteile an einen Investor veräußern. Dieses Geschäft war zudem bereits vor der Auktion besprochen und geplant. Auf der Auktion gab es im Gegensatz zu den vorherigen Versprechungen keine Auszüge aus den Geschäftsplänen oder Due-Diligence-Unterlagen. Lediglich ein Ausdruck der jeweiligen Unternehmenswebsite wurde interessierten Teilnehmern ausgehändigt. Die angekündigte Teilnahme von Vertretern der NASDAQ, Softbank China Venture oder Goldman Sachs blieb aus. Derartige Aktionen hinterlassen nicht nur auf ausländischer Seite einen faden Beigeschmack. Neuer Schwung durchs Internet ... Um den chinesischen Internet-Markt zu verstehen, kann man versuchen, die Mechanismen der westlichen IT-Welt mit denen Chinas zu vergleichen. In westlichen Ländern werden bestehende Industrien durch das Internet effizienter, in China entstehen und entwickeln sich für uns selbstverständliche Industrien teilweise erst durch das Internet. So zieht die Internetwelle in China die Entwicklung der »Old Economy« nach sich. Ein gutes Beispiel ist die Tourismusbranche. In Deutschland war es schon immer selbstverständlich, im Reisebüro verschiedene Angebote zu vergleichen. Das Internet erspart uns lediglich den Gang zum Reisebüro, da wir nun online vergleichen können. Ganz anders in China: Reisen war lange Zeit unerschwinglich, somit gab es auch keine nennenswerte Versorgung mit Reisebüros. Insbesondere der Individualtourismus konnte durch staatliche Unternehmen nicht bedient werden. Es gab nicht einmal ein Verzeichnis der 4.500 mit einem oder mehr Sternen versehenen chinesischen Hotels. ... doch oft ist es beschwerlich Neil Shen aus Shanghai erkannte diesen Missstand und richtete 1999 »ctrip.com«, ein chinesisches Reiseportal, ein. Dies war aber alles andere als einfach. Er brauchte allein 20 Mitarbeiter, die den ganzen Tag nichts anderes taten, als Hotels anzurufen, um die chinaweit erste Hotelpreisdatenbank aufzubauen. Es ist geplant, dasselbe nun auch für Flugpreise zu tun. Da China über keine flächendeckend eingeführten und internettauglichen Kreditkartensysteme verfügt, wurden die lokalen »Milchmänner« mit dem Einsammeln des Geldes an der Haustür des Kunden beauftragt. Deutscher Mittelstand zu konservativ Viele deutsche mittelständische Unternehmen sind leider noch immer sehr konservativ, wenn es um die Erschließung neuer Märkte geht. Unter den Unternehmen am »Neuen Markt« gibt es aber immer mehr Firmen, wie etwa Intershop oder Brokat, die den Trend erkennen und ihre Präsenz in China massiv auf- und ausbauen. Die Erfahrung zeigt: Gerade im Hochtechnologiebereich ist es wichtig, sich auf branchenerfahrene Expertisen zu stützen. Dem Partner Exklusivität einräumen Insbesondere bei Markterschließung über indirekte Vertriebsstrukturen mit dem falschen Partner ist das Scheitern oft vorprogrammiert. Potenzielle chinesische Unternehmen gibt es zuhauf, entscheidend ist jedoch, die richtigen auszuwählen. Reengineering und die Verletzung von fremden Rechten an geistigem Eigentum sind nach wie vor ein gewaltiges Problem. Ein verlässlicher Partner kann mehr Wert haben, als ein Partnernetz aus 100 Firmen, deren Ziele man nicht genau kennt. Im Softwarebereich bietet es sich beispielsweise an, einem geeigneten Partner Exklusivität einzuräumen. Die Ausgestaltung ist natürlich im Einzelfall schwierig, da es kaum verlässliche Marktzahlen und somit Umsatzprognosen gibt, aber wenn die Softfacts stimmen, findet man häufig auch eine einvernehmliche Regelung der Hardfacts. Ein solcher Schritt dokumentiert gerade nach außen ein hervorragendes Vertrauensverhältnis der Partner untereinander, was dem chinesischen Partner die Marktbearbeitung deutlich erleichtert. Schnell kann ein Produkt in China bei zehn potenziellen Partnern mit dem Ergebnis »herumgereicht« werden, dass am Ende keiner mehr etwas damit zu tun haben möchte. Deshalb sollte man auch bei der Beraterauswahl in Deutschland die Augen offen halten. --- Subscribe to our newsletter to receive the latest news ---